Les techniques de négociation apprises en France fonctionnent mal, et parfois à l'envers.
Ce qui prime
La relation avant l'accord. On fait affaire avec quelqu'un qu'on connaît. Les premières rencontres servent à cela, pas à conclure.
La durée. Un accord obtenu vite est souvent un accord fragile. La patience est perçue comme un signe de sérieux, l'empressement comme une faiblesse.
Le respect des formes. Les salutations, l'hospitalité, le temps accordé ne sont pas des préliminaires : ils font partie de la négociation.
Décoder les réponses
Ce qui fonctionne
Être présent physiquement. Une visite vaut dix e-mails.
Passer par une introduction. Être présenté par quelqu'un change complètement la qualité de l'accueil.
Rester constant. Revenir régulièrement, sans pression, construit plus que n'importe quelle proposition commerciale.
Écrire ce qui est convenu, poliment, après chaque étape.
Ce qui ne fonctionne pas
Les techniques de pression, les échéances artificielles, les ultimatums. Ils sont perçus comme un manque de respect, et la relation ne s'en remet pas.
Le rythme réaliste
Compte plusieurs mois pour construire une relation d'affaires sérieuse sur le marché local. C'est long, et c'est solide une fois établi.